Auf der soeben zu Ende gegangenen webinale hat André Morys von der Web Arts AG einen der vielleicht spannendsten Vorträge gehalten. In seinem Vortrag ging es darum, dass man heute mit Hilfe der Hirnforschung und des Neuromarketings den Erfolg oder Misserfolg eines Onlineportals viel besser erklären kann. Web Arts selbst hat dazu, mit Unterstützung der Berliner Charité, Probanden beim Surfen “in den Kopf geschaut”.

Existieren rationale Entscheidungen überhaupt?

Den Probanden wurden im Vorfeld 12 ausgewählte Onlineshops präsentiert. Auf diesen sollten unter anderem Einkäufe durchgeführt werden. Dabei wurde Folgendes festgestellt: Unmittelbar vor der Kaufentscheidung gab es eine erhöhte Aktivität in dem Teil des Gehirns, der für Emotionen zuständig ist. Daraus lässt sich die Frage ableiten, ob es überhaupt rationale Entscheidungen gibt! André Morys formuliert die Antwort wie folgt: “Wir kaufen Gefühle”, d.h. “Selling to the old brain will increase conversions”.

Sie haben 8 Sekunden

Die Aktivierung der “emotionalen Hirnregion” braucht Klarheit, denn Ihr Onlineportal muss in weniger als 8 Sekunden überzeugen – andernfalls ist der User wieder weg. Die Informationsflut steigt, die Aufmerksamkeitsspanne sinkt. Interessant dabei ist, dass keine Unterschiede zwischen Jugendlichen und älteren Personen festgestellt werden konnten. Es gewinnt gestalterische und inhaltliche Klarheit.

Die Emotionale Aktivierung hat den größten ROI

Im nächsten Schritt wurde geprüft, ob es eine Korrelation zwischen der ausgelösten Emotion und der Konversationsrate gibt.
Ein Praxistest mit einem Apotheken-Shop brachte ein beeindruckendes Ergebnis:
Die Konversationsrtate vor dem Test betrug 9,5%. Nach der Fokussierung auf die Emotionen der potentiellen Kunden konnte diese in einem Zeitraum von 12 Monaten um 50% gesteigert werden!

Umdenken in der Werbebranche

“Weg von der klassischen ‘Marketing-Denke’ hin zur ‘Nutzerzentrierten-Denke’, das ist die Zukunft”, so  André Morys. In der Praxis stellt sich der nutzerzentrierte Ansatz wie folgt dar:

1. Nutzer verstehen > 2. Wirkung analysieren > 3. ROI messen > 4. Lernen

Dieser Prozess kann durchaus als Endlosschleife verstanden werden und unterliegt einer ständigen Optimierung.

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